Diferencia entre valor y coste

Por 22 Septiembre, 2016Consultoría, Marketing, Olivoworld

Si eres nuevo en esta moda de la iniciativa empresarial, podrías estar confundiendo el coste de tus productos o servicios con el valor que proporcionan – y por lo tanto, quizás infravalorate tu  mismo!

O peor aún, confundirnos estos conceptos con el precio, es decir con la cantidad que especificamos en una página web, tarifa, factura, etc. No nos referimos a estos precios sino a: ¿Cuánto te cuesta producir tus productos o prestar tus servicios? y a: ¿Cúal es el valor que ofrecen tus productos y servicios?

El número mágico para el precio ideal sería algo intermedio entre valor y coste.

Los costes suelen ser variables, dependen de la materias primas, del tiempo que se tarda en completar una tarea, etc. Suben o bajan, lo que nos obliga continuamente a gestionarlos inteligentemente. El precio se fijará normalmente con base al coste más un margen por el valor percibido. Y entrando en el valor, diremos que este es lo que el cliente cree que vale el producto o servicio que ofrecemos.

Por ejemplo, un peluquero puede cobrar 20€ por un corte de pelo (para hombres, jeje!), este número saldría del cálculo del alquiler, equipo y productos, más un margen. Pero si nuestro cliente percibe que su corte de pelo es estupendo 30€ posiblemente fuese nuestro valor. Importante cifra con la que nuestros precios serán comparados.

Que se lo digan a Apple, probablemente cualquiera de sus productos no cueste más que cualquier otro equivalente de su competencia. Pero sus clientes siempre están dispuestos a pagar más y creen que lo valen.

Steve Jobs dijo una vez que el diseño no es sólo lo que se ve y se siente, el diseño es cómo funciona.

Apple ha conseguido que sus clientes se sientan bien con el uso de sus productos, que se consideren pertenecientes a una tribu de vanguardia y que les aporta prestigio. Apple ofrece un valor aún superior a su precio, ya de por sí alto; ese es su gran mérito.

Como hemos visto, lo más importante es determinar el valor que perciben nuestros clientes cuando compran nuestro producto o nos encargan un servicio. Por ejemplo: Un cliente que necesita un servicio de jardinería semanal no le importa si la hierba está bien cortada, lo que quiere es que su césped se vea mejor que el del vecino. Un padre cuando encarga una tarta de cumpleaños personalizada para su hijo, no sólo quiere que esté buena, quiere sorprender a su hijo. Pensar en los sentimientos que hay detrás de lo que hacemos: ¿Qué emociones desatan nuestros productos? ¿Cuál es la verdadera motivación de nuestros clientes? ¿Vale la pena la experiencia que ofrecemos?. No parece fácil; comprender las necesidades profundas de nuestros clientes es el verdadero reto para cualquier empresario. ¿Cómo encontramos las respuestas?, pues hablando con los clientes, planteando encuestas, tantear con mensajes de correo, en definitiva escuchando, para detectar oportunidades de valor potenciales.

El poder establecer tus precios entre el coste y el valor te permitirá vender tus productos o servicios por lo que realmente valen, por lo que realmente vales.

Otro aspecto fundamental es saber comunicar el valor. Quizás la mejor forma, hoy por hoy,  sea compartir historias de otros clientes que ya han consumido nuestro producto o servicio; son los testimonios, opiniones y experiencias que más valorarán los clientes potenciales.

Los productos y servicios van y vienen, los costes aumentan y bajan, los éxitos se evaporan. Pero si aportamos valor con nuestro producto o servicio, captamos las verdaderas necesidades y deseos de nuestros clientes y aprendemos a comunicar y construir dicho valor; seguramente tendremos un negocio fuerte y con los beneficios que se merece.